La promotoría en retail

Las empresas no solamente deben crear la mercancía que pretenden vender en el mercado, sino también publicitarla en el punto de venta.

Las empresas invierten en los servicios de una agencia de promotores con el objetivo de tener más posibilidades de atraer a nuevos clientes. Los promotores no solo informan a los clientes al respecto, sino que también son extremadamente importantes debido al volumen de datos que pueden recopilar en tiempo real en muchos puntos de venta.

A continuación, le explicaremos en qué consiste esta táctica de marketing, qué hace un promotor de ventas y qué ventajas tiene para las empresas.

¿Qué es la promotoría en retail?

La promotoría se trata de una táctica de marketing utilizada para anunciar o comercializar un producto que los consumidores conocen y que una marca quiere posicionar en el mercado. Su objetivo no es solamente informar a los clientes sobre algo nuevo, sino también mantener el peso, el interés y la relevancia de la empresa, y mantener su grado de importancia frente a los rivales.

Cada vez se gastan más sumas de dinero para situarse en lo más alto de cada sector, ya que la competencia entre las empresas que promocionan artículos similares es cada vez más feroz. Por ello, estas empresas buscan contratar promotores con el objetivo de que representen a la marca y protejan sus intereses en los numerosos lugares donde se vende.

¿Qué hace un promotor?

Un promotor de ventas se encarga de servir de enlace entre la empresa que comercializa el producto y los clientes potenciales. Están totalmente a disposición de quienes quieran conocerlo en profundidad, acabar con todas sus dudas sobre él, e incluso probarlo o degustarlo si existe esa posibilidad. 

Por ello, uno de sus rasgos más importantes será ser afable, agradable y establecer una sólida relación con los clientes que acudan a informarse sobre un producto.

Habrá que realizar un estudio sobre las ubicaciones más convenientes, dónde se exponen mejor, cómo podría aumentar el consumo de un producto en función de su ubicación en un lineal u otro, entre otras cuestiones. Además, los responsables del comercio tendrán que habilitar un espacio dedicado exclusivamente a esta marca en el que no se mezclen productos del mismo tipo y de marcas diferentes.

Uno de los aspectos más significativos de su trabajo para la empresa es que no se limita a un solo lugar de venta del producto. Además, la empresa ya le ha organizado una gira en la que pasará por varios proyectos que necesitan su supervisión.

Estos profesionales deben vigilar que, además de las tareas que realizan los reponedores y los encargados de tienda, no falte ningún producto en ninguna de las estanterías de un supermercado o autoservicio. También deben trabajar para garantizar que nunca falten existencias del producto que intentan vender.

Los promotores también deben considerar cada acción emprendida por la competencia y recomendarla al sector adecuado. Incluso en la venta al por menor, las marcas no corren riesgos.

¿Por qué son importantes?

Los promotores de ventas al por menor también son cruciales, ya que proporcionarán a la empresa información que de otro modo no podría recibir si no hiciera un seguimiento continuo de las elecciones realizadas durante y después de la promoción de un producto. 

Las decisiones se toman teniendo en cuenta cómo pueden afectar a la opinión de los clientes. Para subsanar errores o explorar nuevos mercados, es crucial recopilar tantos datos como sea posible. Aquí radica la importancia de asignar a alguien la tarea de visitar todos los posibles puntos de venta para recabar opiniones únicas y variadas.

Un promotor representa a la marca, sus valores y su filosofía, además de poder ofrecer a los clientes la posibilidad de probar un producto. Cuanto más dispuesto esté un promotor a unirse al equipo de la empresa, más beneficios podrá obtener de ella.

¿Por qué es importante el departamento de ventas?

El departamento de ventas de una empresa es una división especializada encargada de llevar a cabo procedimientos y operaciones para alcanzar los objetivos corporativos. Suele estar formado por el soporte, área de ventas u operaciones comerciales. 

Su principal cometido es participar en una serie de actividades con el objetivo de animar a los clientes a comprar un producto o utilizar un servicio que ofrece la empresa.

Este departamento debe crear y aplicar un protocolo para interactuar con los clientes potenciales y convertirlos en clientes, al tiempo que vende un bien o servicio adecuado para la empresa o el sector.

Como puede ver, un equipo de ventas fuerte es esencial para el éxito de cualquier empresa. Aunque los resultados comerciales de una empresa dependen de este equipo, hay que tener en cuenta los siguientes factores:

  • Actúan como embajadores de su marca

Los clientes potenciales y los clientes suelen comunicarse con su empresa principalmente a través de un agente o representante de ventas. Por tanto, estas personas deben representar adecuadamente su marca y dejarse llevar por sus creencias y su visión. De lo contrario, corren el riesgo de dar una mala impresión a los consumidores y sabotear incluso prometedores acuerdos comerciales.

  • Utilice tácticas innovadoras para que su negocio tenga éxito

No importa cómo lo hayan encontrado sus clientes -a través de las redes sociales o visitando una de sus tiendas físicas-, el personal de ventas es el responsable último de la decisión de compra. Cada transacción que se cierra con éxito pasa por sus esfuerzos porque son ellos quienes deben crear las tácticas para persuadir a los clientes potenciales de que compren su servicio.

  • Le orientarán en sus tareas

Es un error frecuente pensar que los de marketing son expertos en identificar los deseos de sus clientes. Al fin y al cabo, son ellos quienes analizan la audiencia y realizan encuestas, pero el trabajo no se completa sin el equipo de ventas. Recuerde que el equipo de ventas son los que están sobre el terreno y quienes mejor conocen los deseos, quejas y preocupaciones de numerosos clientes.

  • Sirven de intermediarios

Es probable que su público no esté familiarizado con sus productos y servicios si su marca es nueva en el mercado o si ofrece una solución novedosa. En estas situaciones, el representante de ventas debe convencer al cliente potencial para que acepte su oferta. Para ello, debe poseer un excelente conocimiento del producto, así como una gran capacidad de comunicación y empatía.

El producto que ofrece necesita un equipo de promotoría

El punto de venta es el lugar donde cualquier marca demuestra la fidelidad de sus clientes para ser ganada o sustituida por los competidores. Existe una cantidad ilimitada de cosas que han sido diseñadas para satisfacer o generar demandas en los individuos.

Cada año, las empresas se esfuerzan por idear tácticas que proporcionen a los clientes una experiencia que les lleve a comprar y a fidelizarse.

La forma de presentar un producto en el punto de venta siempre será crucial y necesaria, a pesar de que existen innumerables estímulos para atraer a un cliente potencial.

Lo ideal sería contratar a un equipo de promoción que se encargue de cuidar su producto y la forma de exponerlo, ya que en el punto de venta físico la exposición distingue los diversos artículos de una misma categoría.

Los resultados de un producto en el punto de venta los determina el equipo de promoción. Un equipo de promoción puede dar a su producto una atención adicional, diferenciarlo de los competidores, aumentar el reconocimiento de la marca y facilitar su salida del inventario, entre otras cosas.

Como responsabilidad principal, el promotor debe despejar el inventario y crear nuevos expositores para garantizar que el producto se exhibe de forma consistente en el punto de venta y cumple los objetivos de venta de acuerdo con el plan de cada marca.

Pero, ¿de qué otra forma puede la promotoría beneficiar a los productos de las marcas?

  • Las demostraciones de productos pueden utilizarse para desencadenar un impulso de venta, pero el promotor debe conocer bien el artículo que va a exponer para proporcionar al cliente toda la información que desea.
  • Fomenta la compra mediante programas de incentivos, anuncios o regalos.
  • Ayuda en la introducción de nuevos artículos.
  • Colocación de productos.
  • Devoluciones de productos que deben ser retirados de los puntos de venta porque han superado su fecha de caducidad, tienen el embalaje dañado o pertenecen a lotes equivocados.

Un manual de procedimientos que describa cómo manejar cada producto en el punto de venta y proporcione información actualizada sobre el rendimiento de la marca es esencial para un equipo de promoción competente y eficaz.

¿Cómo deben mostrarse sus artículos para impulsar las ventas?

Ordenar y clasificar

Dar a un objeto una categorización y describir su clase son sugerencias del marketing, un conjunto de enfoques e investigaciones que pretenden mejorar la comercialización de un bien o servicio. Por ejemplo, es práctico poner una etiqueta junto a algo que tiene un 50% de descuento que anime a comprarlo, como "producto en oferta". Su mensaje de venta será más fácil de definir con este nivel de profundidad.

Examinar el diseño interior de la tienda

Para que los clientes puedan pedir lo que usted ofrece, hay que resolver muchos problemas con el diseño de las áreas de su tienda. Por ello, considere y reflexione:

  • ¿Dónde se pueden encontrar las diferentes categorías de productos?
  • ¿Dónde está la zona más luminosa?
  • ¿Qué zonas serían adecuadas para las estanterías o las mesas?
  • ¿Dónde estarán la entrada y la salida de la tienda?

El objetivo es estudiar los lugares existentes y diseñarlos para que se adapten a las necesidades de compra de los consumidores.

Disponer los artículos en el espacio designado

Este punto es importante para que los componentes de la tienda estén bien organizados y aumenten las ventas. Se aconseja crear zonas calientes y frías en la tienda para conseguirlo.

No perder de vista las acciones de los clientes

Una vez que el sistema esté en marcha, el siguiente paso es tratar de determinar el "recorrido" que suele hacer el público dentro del negocio. Con la ayuda de este método, podrá planificar sus compras e identificar los productos que prefieren.